降本增效，降什么本？增什么效？

各行各业都有自己的行话，比如产品经理口中的“需求”、“排期”，开发口中的“架构”、“联调”，测试口中的“用例”、“bug”。在供应链领域里，如果能说出“降本增效”这一词，说明此人至少不是外行。但供应链里到底存在哪些成本和效率，恐怕90%以上的人没有更深入的思考过。

降本增效的意义

在商品的流通过程中，流动会产生运输成本，停滞又会产生库存滞压成本，走走停停间，成本就无形中增加了。据统计，供应链成本占据了整个销售成本的50%-80%，在现在信息如此透明的时代，市场竞争激烈，产品毛利被大大压缩，所以降本比增收更能实现盈利，每降本1块钱，利润就实实在在的增加1块钱，但增收1块钱，再去除80%的成本以后，利润只剩下2毛了。如果把这些中间成本节省下来让利一部分给用户，再对服务做一些提升，产品的竞争优势会大幅提升，这笔账算下来，是不是相当划算？

在企业发展的不同阶段，随着市场的渗透程度不同，公司对成本的控制策略不尽相同。如下图所示，在初创期，为了拓展市场，必然要持续投入推广费用，不宜过于控制成本，因此降本并不是首要目标；

到了成长阶段，产品逐步占据市场，毛利逐渐由负转正，整体业务欣欣向荣，蒸蒸日上，企业首要目标还是以拓展市场为主，众志成城，很多问题被高涨的热情所掩盖，降本的收益并不明显，也不会被重视；

随着市场的逐渐稳定，竞争对手的奋勇直追，企业会依次经历稳定期，然后逐渐过渡到衰退期，在这后两个阶段，业务遭遇瓶颈，增长乏力，同时市场会被对手一步步瓜分，企业整体毛利会稳中有降，为了保证稳定的净利润（净利润=毛利-不可直接分配的成本），企业往往会从成本层面开刀，开始开源节流，因此，在这后两个阶段，降本对企业来讲就至关重要了，很明显，降低成本才是保证利润的重要法器。

如何降本增效

降本增效是一个长期坚持的过程，需要从组织的重视，流程的完善和系统的支持等多个方面来展开，缺了任何一方都无法达到理想的效果。当然，在降本增效过程中，我们还是要放眼全局，达到整体最优解。

降本增效的措施可以体现在方方面面，只要用心观察，总能发现一些优化点，根据经验，可以从以下几个方面展开：

（1）规模化

无论从采购，还是生产加工、库房操作、配送运输等环节，都可以追求规模效应来达到降本增效的目的。

从成本层面来讲，固定成本是恒定的，规模增大了，才会将固定成本均摊，从而降低整体的平均成本。例如运输成本，如果路线一样，每一次配送都会产生一次出车费用，每次送半车和送满车，平摊下来的成本是完全不一样的，而这些成本都会体现到每一个商品的净利润中，所以要尽可能的满载才能降低整体的成本。

从效率层面来讲，很多浪费的动作和等待时间是必不可少的，所以要在这些浪费产生的时候尽可能创造更多的价值。例如在电商零售行业，库房的面积很大，但每一单中的SKU数较少，假如按单拣货，拣货员每拣一单都需要全库房跑一次，效率非常低，这就需要用到批拣，将一批订单合并到一起，拣货员只需要跑一次，就能将这一批订单全部拣出来，然后再按照订单进行分播即可，效率成倍数增加。

（2）自动化

在成本投入可控的前提下，通过自动化来减少人力投入，并提升效率。自动化的建设又可分为系统自动化和设备自动化，两者都是用一次性投入来换取持续性的降本增效，并通过系统操作来降低差错率，底层逻辑一样。

先说系统自动化。在做系统设计时，我们能用系统批量处理的地方，应该尽量减少人工的干预。一来人工操作存在滞后性，二来容易出错，一般的方式是针对有规律的常规型业务，交由系统自动处理，无规律的非常规业务，交由人工处理。

（3）流程优化

通过对供应链流程进行优化，发现不合理的地方并予以改进，以减少一些不必要的浪费，达到降本增效的目的。以下是一些思路：

①工艺设计优化。在生产行业，对产品的工艺进行改进，将一些能够共用的零部件设计为标准样式，减少零部件的SKU数量，可以达成降低管理成本的目标，同时，零部件品数变少了，就可以批量作业了，效率也自然提升了。

②标准化流程。对流程进行标准化管理，可以减少培训成本、管理成本、系统设计成本，让供应链更加精简，出了问题也更加容易排查和解决。比如在不同的库房推行相同的空间布局、作业流程、管理机制，能够极大的降低库房管理难度

③延迟差异化。所谓延迟差异化，指将赋予产品个性化的制造环节延后的管理办法。延迟差异化可以将差异化的需求、流程放到最后环节处理，让前面的环节尽量标准化、规模化，如此既可以通过标准化和规模化降本增效，还能有效避免需求的频繁变化。比较经典的案例是Zara的推拉结合式策略，在不清楚最终市场需求之前，为了降本增效，提前按照款式大批量生产未染色的半成品服装，待需求明确后再进行染色加工，完成最后的成品加工。

④定期做精简。供应链断舍离，定期对臃肿的人员结构、多余的库房面积、积压的库存、作业中的多余环节进行梳理精简，减少浪费、无效等待和多余动作，增大规模效应。

⑤外包策略。把一些自身不专业或非核心的业务、流程进行外包，集中精力处理核心的业务。例如，3PL模式下，企业将配送业务交由专业的三方物流配送公司进行配送，比自建物流成本要低的多。

（4）协同

通过企业上下游协同和内部各部门之间的协同，借助系统实现信息共享，可以极大的降低沟通成本、信息处理成本，提升物流、资金流和信息流的流转效率。例如VMI（供应商库存）模式下，通过系统协同，供应商将库存共享给零售商，零售商将订单和需求信息及时同步给供应商，通过协同模式既能减少零售商的库存积压、采购和物流成本，也能让供应商更加贴近市场，获取最真实的需求，减少其预测和生产误差，互惠互利。

降本增效是供应链的核心目标，如同我们打游戏里做主线任务一样，指引着我们的工作方向，无论从事采购、运营，还是产品、技术岗位，时刻把握住这根主线，能让我们的工作更加贴合实际业务，少走弯路，本身也是在追求”降本增效”，不是吗？

全员增收——用机制激发人的人性

如何提高人效，增加企业收益？做一个激励机制：激发全员增收，也就是全员营销。

很多人，包括很多HR伙伴听到全员营销的时候，内心是排斥的。其实全员营销并不是我们片面的理解为人人都上街摆地摊，做微商，要知道，提供客户资源也是其中一种方式。

举个最简单的例子：当时集团有位保洁阿姨的儿子，在一家大型会展中心做销售经理，会展中心对餐饮有很大的需求，陈老师就通过保洁阿姨儿子的关系，获得了负责人的信息。

就餐饮打开会展中心的渠道，通过和对方合作，为对方提供优质餐品，最后7天下来整体营收30万，给了阿姨5000元作为奖励。

这就是机制的力量，用机制激发人的人性使销售额有明显增长。

全员降本——用制度规避人的兽性

说到降低成本，第一反应是人力成本，很多公司会通过定岗定编，人才盘点等措施来实现，但不得不说倘若降薪，势必会对企业的生产力造成一定程度上的影响。

当你定岗定编的时候，你会发现很多部门都会说自己的人手不够，陈老师就遇到了这样的事情。他在的餐饮行业属于劳动密集型行业，产品需要人手，服务需要人手，运营需要人手，没有人手一切都枉然。

所以当采取定岗定编时，他总会听到店长抱怨：”我们都是1个人顶2个人再用，没有人怎么有业绩啊。”

于是当时的人力资源主管就说做一个工作分析，用工作量统计表的方式来计算大家的工作饱和度，然后根据店铺制定的业绩目标来匹配人员数量，乍听之下非常合理，也是HR一贯的思维方式。

但你有没有发现，由于你不懂业务，店铺会用一系列的方式方法来应付你，运营总监会跑老板那里告状，店铺的员工都不愿意配合你，你的工作特别难易开展。

尤其是在月度业绩没达标时，就会各种让HR背锅，理由就是因为人员没到位，所以做不出好的产品和服务，还要减少我们的人员等等。你会发现人事部成了众矢之地，本想降低人力成本，可最后不降反增，事与愿违。

用经营的思维让一切化繁为简后来我们重新评估这个事件，陈泉就提出来说做一个制度，就规定一条，把往年各部门、各门店的工资总额做一个平均值，然后放在公司营收中做一个比率换算。

规定当公司收入增加时，部门/门店人数增加，收入减少时降低部门/门店人力成本减少，至于每个店用多少人，各个店长、部门负责人自己决定。

于是发生了一个非常神奇的现象。很多吵着让我们招人的店铺，突然安静了，问到他们时都让我们暂缓招聘进度。原因很简单，是人都会算账。

比方说一个月下来店铺的人工成本只有这么多，如果业绩不好，上到店长、下到保洁拿的收入都会比原来少，他们会不自觉评估原来是10个人干的，现在能不能8个人干或7个人干。

更神奇的是，到了年底做人才盘点的时，我们会发现原本堪比西天取经都难的裁员，突然一下变得简单。

很多部门、店铺会主动把那些态度不好、能力不强、没有责任心的人送到人事部，还要再三叮嘱我们越快办理越好，结果大几百家门店，平均每个店铺至少裁员1-2人。

最后复盘时发现，当我们业绩增长的时候，我们的人数没有太大变化。设想，如果还用HR的传统思维搞工作量统计，做到最后会是一个什么结局，大家可以脑补一下。这就是用经营型思维去做事。

人效提升——用文化唤醒人的灵性

我们听过太多老板谈企业使命、愿景、价值观，这些在组织发展时期确实非常重要，但大部分员工更在意的是真金白银，营造全员增收的文化，就是符合大部分员工最真实的情感需要。

如何实现全员增收、人效提升，提升人均利润，是HR必须研究的方向。我们对绩效的理解，往往是切分员工的工资，但绩效的本质落脚点是在“效”，如何提升“效”唯有激励先行。

于是通过一系列机制的创新与迭代，聚焦激励体系，薪酬体系，绩效体系三大支撑性体系的建立，将原本1万/月的人均利润，提升至2万。同时还实现了营业额上涨、利润上涨、人效上涨的三涨结果，但相反，我们的人数只有不到10%的增幅。

正所谓赚钱的公司靠商业模式、规模、产品、人数，而值钱的公司是让公司里每一个人的赚钱能力得以提升，价值创造得以开拓。